Todo lo que debes saber para acertar con una franquicia


Cada día abren sus puertas unos 70.000 negocios franquiciados. Operar bajo el nombre de una marca conocida que además presta apoyo en la puesta en marcha y mantenimiento de la empresa es el principal aliciente de este sistema no exento de dificultades. Por eso, antes de firmar el contrato valora la solidez de la marca y contrasta su fiabilidad con otros que ya forman parte de su red.

Pocos pueden resistirse a la tentación de abrir un establecimiento con una marca conocida. Que levante la mano quien no ha comido en un McDonald's o hecho la compra en un Dia. Estas franquicias son habituales en las calles de cualquier ciudad del mundo y son dos de las más de 1.200 que todos los días abren sus puertas en España. La Asociación Española de Franquiciadores (AEF) contabiliza 1.232 enseñas operativas y 65.810 establecimientos franquiciados en su último balance de 2015. La franquicia es una relación comercial entre dos partes: el franquiciado paga cierta cantidad al franquiciador -propietario de la marca- para tener la licencia de comenzar un negocio utilizando una firma consolidada en el mercado. Además del desembolso económico inicial, el franquiciado tiene que hacer frente a unos pagos mensuales -royalties- destinados a la gestión y publicidad global de la red de franquicias. A cambio, el franquiciador cede su know how y su apoyo para la puesta en marcha y consolidación del negocio.

Hasta aquí todo parece un camino de rosas, pero en él no faltan espinas. Francisco Gómez es uno de los socios de la consultora de franquicias Iberetail. Experto en el sector, cuenta que "antes de la crisis todo el mundo quería crecer y la calidad no era un criterio, los déficit de preparación del franquiciado los cubría la caja. Muchos de los emprendedores no sabían exactamente en qué consistía el sistema, por eso algunos se quedaron por el camino. Cuando todo se paró las cadenas que querían mantener su ritmo de apertura echaron mano de la financiación ajena y algunas se hundieron".

Un par de años de funcionamiento y dos o tres establecimientos propios son las condiciones mínimas que debe cumplir una marca para empezar a franquiciar. Sin embargo, existen excepciones. El Templo del Masaje nació hace 11 años y en 2010, con el único local propio que tiene activo, decidió abrir su primer establecimiento franquiciado; en la actualidad dos más se han unido a la red. Marina Assir, socia fundadora de la marca junto con Marina y Maribel Corpa, explica que prefieren crecer poco a poco y sobre seguro: "La cabeza pensante tiene que empaparse de la cultura del centro". Por eso sólo franquician a empleados de El Templo del Masaje. "Si no es así, el candidato tendría que trabajar con nosotros por un período mínimo de cuatro o seis meses, en función de su experiencia. Esta colaboración mercantil no garantiza que sea apto para abrir un centro... tenemos que evaluar a cada uno y decidir si realmente encaja en nuestro modelo", afirma Assir.

La experiencia

Otros cuentan con vocación franquiciadora desde sus inicios, como Midas. Esta firma americana de mantenimiento de automóviles abrió su primera franquicia en España en 1990. Según explica Vicente Pascual, director de expansión de Midas, en la compañía diferencian tres tipos de franquiciados: inversores que no conocen el sector, pero que quieren invertir en un negocio propio y buscan una marca sólida; dueños de talleres que se quieren reconvertir y actuar bajo el paraguas de la empresa; y, por último, un franquiciado ya existente que abre más talleres. Se trata de una persona que ya ha trabajado con ellos, algo que valoran especialmente porque les aporta seguridad. Por su parte Javier Ramos, franquiciado de esta enseña en la Comunidad de Madrid, destaca la importancia de contar con un perfil emprendedor y tener una comunicación directa con la central, y en este punto juega un papel imprescindible la formación que se imparte para integrarse bien en la cadena.

Enrique del Hierro, socio de Negocio Franquicia, considera que dos días es el periodo mínimo de formación, "aunque depende de la enseña, si requiere o no local y si es de producto o de servicios. En cualquier caso, el franquiciado debe nutrirse de la parte teórica y la práctica del funcionamiento del negocio, e informarse sobre los derechos y obligaciones de ambas partes".

Al margen de todo esto, que la enseña te permita desarrollar tus habilidades es una garantía para el éxito. Por ejemplo, Albert Simón es comercial y uno de los primeros franquiciados de Genyoos, un buscador y comparador online de profesionales. "He sido franquiciado de una marca de estética, pero eso no era lo mío. En esta plataforma mi trabajo consiste en captar profesionales y patrocinadores", afirma Simón, franquiciado de Tarragona y Gerona. Iván Fernández, CEO y fundador de Genyoos, explica el funcionamiento de la marca: "Suministramos el software, impartimos la formación en la central y tenemos un contact center desde el que prestamos apoyo al franquiciado. También nos ocupamos de las redes sociales". La inversión para acceder a esta enseña oscila entre los 9.000 y 15.000 euros más IVA, y el franquiciado debe hacer frente al 29% de su facturación mensual en concepto de royalty.

Quien sabe de números en franquicia es Luis Langa, multifranquiciado -tiene nueve tiendas- de Folder, enseña de papelerías que lleva once años en el mercado. Langa recomienda a aquéllos que quieran abrir un establecimiento en franquicia, hablar con varios franquiciados "con distinta antigüedad en la red y ubicados en diferentes ciudades". Además, aconseja contar con un colchón financiero del 25% de la inversión: "Se necesita un circulante. Si vas muy pillado no podrás hacer frente a algunas inversiones extra que pueden requerir la franquicia". Simón afirma que también es importante no fiarse de la facturación que prevé la enseña: "Es conveniente preguntar por lo que tienes que ingresar cada mes para recuperar lo invertido y en cuánto tiempo".

En este punto coincide Jordi Ruiz de Villa, socio de franquicias del despacho de abogados Jausas, que cuenta que "la regla de oro es preguntar, preguntar y preguntar". Concluye que "el franquiciado también debe verificar qué pasa cuando finaliza el contrato y contactar con otros franquiciados que han renovado sus acuerdos para saber a qué atenerse al cabo de unos años".

LOS ACTORES Y LAS CUENTAS

FRANQUICIADOR
Persona física o jurídica propietaria de la marca que transmite a otra el uso de la misma.

FRANQUICIADO
Persona física o jurídica que adquiere los derechos para explotar el negocio del franquiciador.

MÁSTER FRANQUICIA
Sistema en el que el franquiciador transfiere a un franquiciado las condiciones para operar en una zona concreta. Este asociado adopta el rol de franquiciador.

'KNOW HOW'
Experiencias y conocimientos que el dueño de la marca transmite al franquiciado. Se trata de un conjunto de informaciones prácticas no patentadas, pero fruto de la experiencia del franquiciador y probadas por él.

INVERSIÓN
Desembolso que debe realizar el franquiciado por incorporarse a la cadena. Puede incluir o no el canon de entrada y el IVA. Valora todos los conceptos y también el coste que supondrá la obra civil. Se suele encarecer bastante en el caso de franquicias del sector de hostelería.

'ROYALTY'
Pago periódico que efectúa el asociado. Suele ser mensual y por dos conceptos: por el apoyo que le presta la central y en concepto de publicidad de la marca. En algunos casos es un porcentaje, aunque cada vez es más habitual establecer una cantidad fija todos los meses.

ZONA DE EXCLUSIVIDAD
Área en exclusiva que el franquiciador concede al franquiciado para desarrollar su negocio. La mayoría de las enseñas lo establecen en unos 25.000 habitantes, pero la extensión depende de si se trata de una marca de productos o servicios, si va a estar ubicado en un centro comercial...

MANUAL DE FRANQUICIA
Documento en el que se concreta la relación empresarial de franquicia: formación, supervisión del negocio, control de su gestión, servicios de asistencia técnica y comercial al franquiciado, etcétera.

Por M. Mateos y A. Casilda 

Fuente: Expansión
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