Así tiene que pivotar una startup hasta acertar con el cliente


Prueba y error permanentemente y de forma muy ágil. Esta es la mejor manera que tiene una startup de averiguar si acierta con sus clientes. Si es que no, lo recomendable es reconocerlo y emprender los cambios cuanto antes. Ana Olmos, cofundadora de la agencia de viajes para familias con niños Fabulist Travel cuenta cómo vivió la experiencia en su startup hasta acertar con el producto que de verdad demandaba el cliente.

Reconocer que algo va mal

Uno de los momentos más cruciales en una startut es saber cuándo y cómo pivotar, saber si tienes que cambiar algo o modificar lo que estás haciendo para adaptarte a los gustos y necesidades de los clientes. “Lo primero que tienes que hacer, y es lo más difícil, es darte cuenta de que tienes un problema. Los emprendedores tendemos a autoengañarnos. Miras los números y dices no es culpa mía, será por otra cosa…pero, una vez que te das cuenta que eso no es así y tienes claro cuál es el camino, no te queda otra que hacerlo”, decía en un foro de emprendedores el CEO de Red Karaoke , Miguel Ángel Díez Ferreira

“Hay gente muy intuitiva que puede tomar esta decisión basándose en su instinto”, dice Ana Olmos. “Para nosotros, el proceso fue algo fortuito y muy analítico. Lo fortuito se debió a una conversación, una persona que te seduce con su propuesta y decides probar, a ver qué pasa. Lo analítico consistió en comparar cómo funcionaba la misma propuesta en dos formatos distintos, obteniendo la confirmación clara de que uno de los dos caminos estaba mejor alineado con nuestro público objetivo. A partir de ahí, fue fácil ir en la dirección correcta”.

Preguntar al mercado hasta el final

Los proyectos emprendedores suelen nacer alrededor de una necesidad identificada y una solución que aporta valor. “En Fabulist veíamos que las familias con niños estaban algo huérfanas en cuanto a oferta de viajes que atendieran sus retos específicos con ideas apetecibles. Sabíamos que eran más importantes las experiencias que los destinos y que necesitábamos planes auténticos que involucraran a pequeños y mayores.

Empezamos poniendo foco en la idea de cómo encuentras el viaje y así nació el buscador inverso: un proceso de decirnos qué cosas son importantes para ti y tu familia para que nosotros podamos recomendar el mejor plan viajero. En este proceso buscábamos los planes más divertidos, los alojamientos que mejor se adaptaban y nos inspirábamos con las experiencias de auténticas mamás…Al ir investigando, diseñando y haciendo realidad los viajes para familias nos dimos cuenta de que uno de los mayores valores que aportábamos era la selección de planes, así como la participación de la comunidad: fabulistas, bloggers y, en general, papás y mamás viajeros.

En Fabulist, ahora, puedes ver una colección de viajes de fábula, conocer los relatos en primera persona de quienes lo han vivido y viajar con la confianza de que cada detalle ha sido diseñado con una familia en mente. Trabajamos con colaboradores locales para asegurarnos de que todo está solucionado en destino y nos adaptamos a las necesidades de cada viajero. En definitiva, hemos incorporado a los fabulistas en nuestro procedimiento de creación de producto, así como en el modelo de negocio, y hemos cambiado por completo el interfaz para el usuario. Seguimos inspirando y orientándonos a experiencias, pero ahora lo hacemos respaldados por la comunidad…Es importantísimo conocer al cliente y aprender de él. Por eso es fundamental lanzar acciones que te acerquen a él, que te permitan probar y aprender del camino, que te permitan escuchar y adaptar tu solución”.

Cambiar sin perder la esencia

Lo más complicado es adaptarte al mercado sin perder tu esencia. Teníamos tan claro que lo importante son las experiencias que habíamos creado una forma de viajar sin empezar por el destino. Escuchar al cliente y ver cómo puedes mejorar tu propuesta de valor es un proceso. Vimos que lo importante no era si el destino forma parte del proceso de búsqueda o no: lo importante era que la experiencia fuese de gran valor para nuestro público. Lo más doloroso, sin duda, fue aceptar que gran parte del trabajo que habíamos hecho no se iba a poner en valor en el corto plazo. Afortunadamente, los cambios que hemos introducido siempre han respetado la esencia de la idea original, por lo que el equipo ha podido siempre asumir el nuevo rumbo con entusiasmo, pero resulta asombroso la cantidad de trabajo que hay para poder alcanzar soluciones sencillas e ingeniosas.

Desarrollos ligeros

Casi todas las startups están instruidas en metodologías ágiles y el Lean. También Ana Olmos insiste en sus predicados: esto va de “ensayo y error, de forma muy, muy ágil. No importa cómo de ágil crees que estás siendo, ¡se puede ir aún más rápido y simple!...En Fabulist siempre hemos intentado hacer pruebas y desarrollos ligeros, sólo para descubrir que había alguna forma aún más ágil de abordar la solución para probarla”.

Pedir ayuda

Rodearse de gente con talento y experiencia es muy útil, no sólo por lo que aprendes de ellos, sino también porque pueden echarte una mano en los momentos de apuros. “Hemos descubierto en el mundo emprendedor mucha generosidad y gente con grandes ideas: ¡hay que aprovecharlo! Y contribuir al ecosistema con la misma energía, dando y aportando a otros emprendedores”, concluye la CEO de Fabulist.

Fuente: Emprendedores.es
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