9 preguntas para hacerte un autodiagnóstico comercial

Aunque seas pequeño, tienes que contar con información sobre tus clientes y sobre cómo te compran o hacen uso de tu servicio. Estos son los nueve ‘niveles’ que necesitas controlar para evaluar tu gestión comercial del negocio.

¿Tengo bien identificada la estructura de mi mercado?

Muchos emprendedores se lanzan con su producto o su servicio sin analizar cuál es la necesidad real del mercado. ¿Qué necesidades hay ahí fuera? ¿Realmente necesitan mi producto? O si lo necesitan, ¿lo necesitan de otra forma distinta a la que se lo estoy ofreciendo? El estudio no tiene por qué ser necesariamente sofisticado, ni hace falta que lo encargues fuera de la empresa, tú mismo puedes hacer un estudio de mercado de tu sector.

¿Sé compararme con mis competidores?

Tienes que analizar bien lo que se ofrece y compararlo con la competencia. Hay mucha información. Debes exigirte día a día mejorar con el servicio. Esa es también una de las claves principales. No hay que esperar a que el cliente lo pida.

¿Qué opinan mis empleados de nuestra estrategia de ventas?

Siempre hay que cotejar los datos de la investigación de mercado con los datos que te dan tus comerciales y con los datos que te dan tus ventas. Tienes que contar también con la opinión de tus empleados. Ellos te tienen que dar su visión de cómo lo ven en su terreno, de cómo lo ven desde el punto de vista interno. Te interesa saber cómo ven tus empleados el proyecto, y si ven (y dónde) oportunidades de crecimiento. Hay que contactar con los clientes para saber qué hace la competencia.

¿Obtengo feedback de mis clientes y respondo a sus necesidades?

La clave para vender está en conocer bien a tu cliente. Muchas veces se trata de dirigirse a todo el mundo. Es un error habitual. Y ha quedado claro que hay que posicionarse, que concentrarse en un tipo de cliente. Está demostrado. Y apostar por ese tipo de perfil. Y analizar las necesidades de estas personas.Y, ligado a ello, responder a la insatisfacción de los clientes. En muchas ocasiones se recurre a preguntar a los clientes por qué compran nuestros productos y servicios y qué es lo que más satisfacción obtienen con los mismos. Eso se puede considerar como un hecho diferencial. ¿Por qué deciden contar con los servicios de una empresa? Las compañías deberían estar muy atentas a estos contenidos, es el auténtico valor agregado, lo que de verdad determina el éxito en el mercado.

¿Analizo la satisfacción de mi fuerza de ventas con la empresa?

Tu análisis comercial tiene que ir estrechamente ligado a la evaluación de tu fuerza de ventas. Tengas diez o tengas cien comerciales. Este análisis mide, al mismo tiempo, el grado de compromiso del comercial con la empresa y cómo está cuidando la empresa a ese comercial. La satisfacción del equipo comercial es un predictor clarísimo de que vayan a vender más o menos. Esto tiene que ver con los sistemas de selección, pero también tiene mucho que ver con los sistemas de compensación. Ya no sólo cuánto estás pagando a tus comerciales, sino también cómo estás desglosando su sueldo. ¿Cuánto variable gana el comercial? Si el variable está bien planteado, vamos a saber cuánto vende.

¿Doy importancia al control de las ventas?

¿Cada cuánto controla, cómo controla y qué controla la empresa en el campo comercial? La mayoría de las empresas cuentan con un sistema de comisiones simples, cuantitativas, y nada más. Pero, para que haya un crecimiento de ventas hay que realizar cambios, como por ejemplo, penalizar a aquellos que dan unos parámetros altos de error y bonificar a los que están en sentido contrario. De esta forma se reducen las tareas administrativas y motivas al comercial.

¿Has definido ratios concretos de análisis?

Otra cosa es medir cosas concretas: el ratio de productividad de tu fuerza de ventas y de tu equipo, las tendencias de los pedidos, las visitas de la red comercial. Hay que tener una especie de cuadro de mandos que nos permita analizar cuáles son los ítems que marcan que al final haya ingresos en mi compañía, y que vayan en la línea que queremos. Hay ratios sobre: cómo va el número de llamadas, y el número de visitas, de propuestas... La venta no viene por arte de magia. Si no analizas esa escala, si no lo mides... salvo que te encuentres con un pelotazo, no funciona. Hay que ver el periodo de maduración. Si en un mes baja el nivel de propuestas y visitas, sabes que en unos meses no conseguirás los objetivos de ventas que te has marcado para entonces. Y lo sabes con anticipación suficiente como para poder compensarlo. En muchos sectores esto es diario.

¿Cuento con un método comercial?

En el mundo de la empresa, todo tiene un método. Sobre todo en el terreno comercial.

Ver si tu empresa tiene un método comercial es muy importante. Un método consiste en establecer pautas de comportamiento, por ejemplo, todas las semanas, una reunión de ventas; cada comercial debería planificarse tres visitas al día y hacerlo de esta forma; todas las semanas el director de ventas debe acompañar a un comercial.

¿Pierdes tu capacidad de autocrítica cuando analizas tus ventas?

Como dice la vieja máxima de los comerciales, 'vender es fácil, ahora vender bien... es muy complicado'. Cómo habrás podido ver en este autodiagnóstico no se trata sólo de saber cuánto vendes, sino de saber cómo vendes y de entender por qué te compran.

A la hora de autoevaluarse los emprendedores suelen cometer el error de no ser sinceros cuando estudian sus ventas. Aunque no se puede hablar de un estándar, se puede considerar que cada cien gestiones de ventas, sólo se cierra con resultados positivos un 8% y en muchos negocios ni tan siquiera el 5%. Hay que estar vacunado contra el fracaso y obtener de él la mejor lección posible. Los culpables del fracaso en muchas ocasiones no son ni los precios, ni la compañía, ni el cliente, sino nosotros mismos, nuestros miedos y temores y reconocerlos es una buena terapia para reforzar nuestra autoestima.

Otro error habitual, es que los emprendedores pasan de este tipo de autodiagnosticos. Pero son necesarios realizarlos para saber con que ponemos en riesgo nuestro negocio.

Fuente: Emprendedores.es
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